如何以“主導式創新”贏得市場戰略優勢

    ---專訪辛辛那提大學教授-李杰博士

    中國日報網消息：2009 年12月16 日，上海浦東湯臣洲際酒店，來自愛立信、強生、Philips、GSK等30余家知名企業的R&D、Marketing Director 參加了由Innovation Enterprise China（創新企業中國）（以下簡稱InnoEC）舉辦的關于主導式創新的研討會。本次研討會邀請的主講老師是來自辛辛那提大學教授李杰博士，會后，李杰博士接受了由主辦方InnoEC 的采訪。李博士對于什么是主導式創新，企業如何通過主導式創新發掘客戶的隱形需求從而主導市場，以及關于個人創新能力提高等方面都發表了深刻的見解。

    InnoEC: 李博士，您好！很感謝您能在百忙之中應邀前來主講InnoEC舉辦的此次“主導式創新研討會”，據我了解是您首先提出“主導式創新”這個概念的，那么根據您多年的觀察研究，您覺得主導式創新是如何幫助企業獲得戰略性競爭優勢的？

    李杰：主導式創新指的是從觀念和思想上轉變對顧客需求的理解，真正思考顧客要的是什么，以及顧客需求的間隙【gaps】（就是顧客自己也沒有定義的一些需求）。比如：空調生產廠家在設計空調的時候會考慮到節能，綠化，除噪音等“客戶的顯性需求”。但是如果生產廠家再做進一步的客戶分析，就會發現每一個客戶對于空氣質量，花粉敏感等都有不同的需求，如果把這些“客戶的隱形需求”因素融合到產品設計中介紹給客戶，客戶的反應肯定是驚喜,因為你提供的服務超出了他們的期望。與此同時你就創造了與眾不同的價值，這也就是市場競爭中的戰略優勢。

    InnoEC: 目前，我們國內企業在全球市場競爭中也不斷發展壯大，你覺得在這個階段主導式創新能夠給他們帶來什么樣的優勢呢？

    李杰：每一個產品或服務在市場上都是從無到有到好再到精。所以我們國內企業需要在產品的不同發展階段明確自己的定位。再拿家電來做個例子，海爾，春蘭，海信，格力等從1984 年到現在20 多年的發展成功應該歸結于“以產品為主，以制造為手段”的方式。因為20 世紀后期，空調在中國市場上是從無到有，當時需要做的就是推廣產品，因為顧客還沒空調呢，怎么還談得上其他服務？但如今，產品已經普及，產品市場即將飽和的時候，要從好到精，走國際化就必須走“以服務為主”的路線，滿足客戶更高層次的需求，從而贏取更多的市場份額。

    InnoEC: 那結合我們現在的國情，就是政府鼓勵自主創業，越來越多的中小企業不斷產生，您覺得他們應該如何找到市場空缺，最大化的滿足客戶的需要，進而成為市場的主導者？

    李杰：中小企業承受風險的能力弱，所以在進入市場前一定要做好深入的市場調查并明確自己的定位。比如說燈具業，西門子，飛利浦，歐普等大企業幾乎已經瓜分了現有的市場，各自擁有穩定的客戶。如果新興的中小企業把自己定位在燈具生產上，單純靠不同的造型或者其他細微的改變是很難與這些大企業抗衡。那如果他們是將自己定位于提供與眾不同的服務上呢？比如說同樣的燈具，加入LED 或者其他服務技術，使得燈光可以隨著個人情緒的變化而變化，也就是提供一種“客制化的服務”，以此申請專利，那么原本屬于西門子、飛利浦、歐普等的市場也都屬于你。因為你提供的個性服務增加了他們產品的價值。同樣的道理中小企業也可以選擇任何一個行業，為他們提供一種服務，可能這個服務跟行業本身并沒有關系，但他們的產品必須靠你的服務才能產生大價值，那么你就成為最終的盈利者了。市場是實實在在存在的，客戶也是通用的，但是服務卻是無限的，因為每一個客戶都可能擁有自己的需求間隙

    InnoEC: “主導式創新”對于我們上面所提到的無論是跨國企業，國內大中小型企業來說都是一個新的嘗試，當企業了解了這個概念進而付諸實踐的時候，也就是說在主導式創新的過程中需要注意哪些問題？

    李杰：需要注意的就是關心客戶的客戶，分析預測終端客戶的動態需求。因為現在買產品的客戶往往不是最終客戶。比如發動機是賣給飛機公司，飛機公司又賣給航空公司而最終的用戶則是乘客。乘客的需求就是準點到達，那么發動機的生產廠家就需要考慮如何設計來滿足乘客的這個需求。同時，終端客戶的需求也是不斷改變的，所以企業要迅速敏捷地捕捉到這些需求間隙，先發制人，才能主導市場。

    InnoEC: 我很認同這點，“主導式創新”確實是給眾多企業指明了一個嶄新的發展方向。但我覺得不光企業需要創新，我們每一個個體也需要不斷創新。作為創新領域的成功導師，請問您覺得對于個人創新能力的提升有什么樣的經驗和方法？

    李杰：首先，創新需要是無條件的，不計報酬的，就像畫家一樣，他不可能因為自己的畫賣不出去而放棄畫畫，否則他就不是真正的畫家；創新也需要個人的 Passion（熱情），持之以恒，愈挫愈勇；創新也需要沉思，思考時間要多于講話時間，觀察客戶的時間要多于開會時間，這很重要，但現在有很多人卻本末倒置。

    InnoEC: 這一點確實需要我們很多人思考到底什么才是創新發展的根本。據我了解，李博士您每天工作都是非常忙，那您在個人的時間都會做些什么來調節自己呢？

    李杰：我喜歡做白日夢（哈哈），白日夢是很奢侈的，以前不喜歡旅游，因為覺得很累，但現在不同了，我發現每一段屬于我自己的時間都可以很好的做白日夢，不受打擾地去想很多事事情。我還喜歡去觀察，經常做的事情就是一個背包一瓶水走遍全上海，到處看到處問，所感受和獲得的肯定和乘私家車不同。

    InnoEC: 我覺得這點很適合當前的年輕人學習，不要因為快節奏的生活，而忽略了我們周圍的人和事。此次研討會的主辦方InnoEC 已經先后舉辦過許多屆圍繞創新的各種研討會，像“突破式創新”“創新領導力”“變革管理”等等都取得了圓滿成功，但同時我們也知道肯定還有些不足和進步完善的空間，不知道李博士針對此次研討會有哪些建議和意見？

    李杰：雖然這是我第一次與創新企業中國合作，但是我很滿意，無論是會議組織還是服務態度都十分專業。另外我有個建議就是如果能在會前將參會者對會議的期待內容收集整理下更好，這樣更有利于導師安排課程，也是個性化滿足客戶需求的一種有效途徑。同時也能從客戶列出的已知需求中發掘他們的未知需求，找出客戶需求間隙。因為很多人都有自己的定勢思維，如果只是一味生硬地區改變只會適得其反，所以從客戶需求的間隙著手就會有意外的收獲。當會議結束的時候，他們會驚喜地發現原來想知道的內容并不是最重要的，課程中聽到的才是自己真正需要的。這就是贏得客戶的重要法寶！我也相信InnoEC 會越做越好，為更多的客戶提供更優質的服務！

    李杰博士

    辛辛那提大學教授，美國國家自然科學基金產學合作研究中心——智能維修系統（I M S）研究中心主任。上海交通大學長江學者和上海交通大學先進產業技術研究院院長。曾任美國聯合技術研究中心（United Technologies Research Center-UTRC）產品升級和制造部主任負責戰略方向、產品換代的研發活動、制造和服務技術。曾任威斯康星大學RockwellAutomation 教授、ＮＳＦ項目主任，并主持了一系列科研項目。李杰教授同時還是中國教育部長江學者特聘教授、上海交通大學工業創新中心主任。李杰教授先后受邀在150多個國際會議中發表演講。親自撰寫或與人合作撰寫技術出版物150 余篇，著作2 部，5項美國專利和2 個注冊商標。

    （來源：中國日報網 信蓮）