中國日報網環球在線消息：1998年夏天，44歲的于游海打心眼里覺得，自己的生活沒什么可挑剔的了。

于游海是土生土長的青島人，1979年下鄉返城之后，他一直在青島電視機廠工作(后改制更名為海信集團)。1994年，他被海信下屬的進出口公司派到印尼去做市場，成了海信第一個駐外業務員。半年前，他終于結束任期，回到了青島。

經過這些年的漂泊，他終于能過上一種向往已久的、穩定的家庭生活了——父親72歲，母親66歲，兒子9歲，剛上小學四年級，一家人總算可以團聚。單位給的待遇也不錯：一個進出口公司的副總經理，年薪能拿到9萬塊，在1998年的青島，這就算很不錯了。

8月的一天，當時海信的三位老總把于游海叫到江西路的辦公室里，進行了一次談話。這次談話改變了于游海后半生的命運。

　　到南非去

“領導讓我到南非去?！庇谟魏；貞浾f，“他們說，只有你去最合適?！?/p>

兩年前，海信和當地人合資，在約翰內斯堡附近建了一家電視機加工廠。經過兩年的運作，工廠經營狀況不佳，于是青島總部的領導層考慮更換當地“主帥”。于游海有多年做市場的經驗，又在國外待過，被認為是最合適的人選。

“可我心里直打鼓。一來剛回國沒多久，真的不愿意又出去，而且去南非待遇還不如國內；二來聽說南非工廠那邊的狀況很復雜，我是有顧慮的——那地方是好是壞還不知道，而且做企業是沒有退路的，去了萬一不成，就完了，晚節不保。我這個年紀，再回來也沒什么位置了，連后路都沒有?！?/p>

當時南非那邊的狀況是這樣的：1996年，海信出于企業運作當地化的考慮，和一個在南非當地“很有人脈和資源”的華人合作建廠，海信負責生產和技術，對方負責市場。海信以資金、設備和技術占股60%，對方以資源入股20%，另外一個股東占20%，但是不介入經營。這樣的權責分配，本來以為能夠各施所長，但是實際情況和想象卻并不一樣：合作方把市場信息牢牢掌握在手里——做跨國生意，沒有市場就沒有話語權。出于對控制權的爭奪，原本的合作雙方實際上處于一種微妙的對立局面。

“當時，我們的貨物(電視機零配件)一上集裝箱發出去，后面的流程你就不知道了。到貨由他清關進倉庫；貨物賣到哪里去，中間市場不知道；貨物的貨款什么時候回來，雙方談判有什么貿易條件，你都不知道。完全被他控制?！?/p>

盡管覺得困難重重，于游海還是沒怎么猶豫就答應去南非?！斑@是我們這一代人的想法，覺得領導都是為你好，他叫你做什么事情一定有他的道理。我們只是執行者。”

同時，于游海也對自己的任務做了理性的分析：自己所接替的前任是技術出身，主管生產和技術，比較穩，但是市場這一塊很弱，容易受人控制；自己性格潑辣一些，敢闖，自己的介入可以補足這一塊。但是風險也不是沒有——

“一旦和對方談崩了，你介入不進來，就把這個企業斷送了。企業現在這樣做雖然在虧損，但它總是在運作。介入的話，往好了說，你能推動下去，企業繼續發展；不好的話，那你責任大了。這是海信海外建廠的第一步，如果不成功，對后面影響大了——大家就會想，今后在海外是直接做貿易，還是當地生產當地化呢？這是一個發展思路問題，要不要往下走的戰略問題。這件事做不好，我們要不要還走出去？”

于游?？紤]得很全面：如果過去，自己要解決哪些問題？

“第一，我們過去的人怎么生存？一個陌生的環境，簽證問題就決定了你不能在這長期待著，階段性地待著肯定對公司的運作是不好的；第二，市場必須要控制。但是他不愿意讓你進入市場，你有不同意見，就可能得罪他；第三，國內的支持。當時海信的海外事業也是在摸索當中，可能對于國際市場還不像現在這么重視?！?/p>

優勢、風險、問題——于游海把方方面面的事情都反復想了一遍，然后覺得壓力更大了。

1998年10月28日，星期六，于游海一個人背著一個旅行包，拉著一只箱子，登上了飛往約翰內斯堡的航班。他沒什么信心，只想“學著干，別惹事，到時候了就回來”。他和領導都沒想到，這一干就是8年?！斑B駐南非大使都送走了三屆，我還在這?！?/p>

　　爭奪控制權

16個小時后，于游海走出了約翰內斯堡國際機場。當地的6個中國同事開了一輛二手歐寶來接他。同事們很高興，像見了親人一樣，于游海卻情緒不高。從機場到住地，車開了20多分鐘，沿途是南非開闊的異國風光，但是于游海全無興致欣賞。

“現在回頭來想，南非這個地方綠化真好，但是那時候壓力太大，真的沒有心思看，一點沒看出好來?！庇谟魏Ｕf，“一直到過了幾年以后，真正住下來，企業經營情況也好了，才有這閑情逸致。”

住所在合作方家里，3個中國同事合住一間。辦公室在約翰內斯堡的亞歷山大黑人區，房租便宜。于游海是主持工作的董事總經理，也沒有自己的單獨辦公室。

工廠在約翰內斯堡附近的小城里，開車走高速公路要一個多小時。兩天以后，于游海去一看，四十多個黑人工人在慢條斯理地工作，廠房雖然干凈，生產線卻是老舊的。

于游海很快找合作方談話，要求大家商量著拿出一個長遠的計劃和目標、熟悉市場操作流程。這個時候矛盾就出來了?！熬瓦@么簡單的事情，但是他們不愿意。因為我們知道了，他就沒用了。他是靠這些資源入股的，告訴你，他就沒價值了。”

對方的反應很消極：既不透露任何市場信息，在于游海提出新的管理措施的時候，對方只說你這不符合本地規定。具體哪里不符合規定，他又不說。甚至在生活細節上，于游海也感受到了對方的敵意：雖然有駕照，對方卻不讓于游海開車出門，結果于游海只能成天坐在辦公室里，哪兒也去不了；工作簽證對方只給他延期一個月，就盼著于游海自己打退堂鼓，知難而退。

尷尬的是，當時于游海和同事們還住在對方家里，每天低頭不見抬頭見。先是在家里談，后來在辦公室談。再后來兩人正面沖突，鬧得不可開交，徹底翻臉。

僵局在半年以后被打破。于游海得到了青島海信的支持：總部授權，海信在南非惟一有財務簽字權的就是于游海。有了財權，一切就好說了。不久，合作方離開了海信。按照于游海的說法，“他該拿走的都拿走了，應該說，他得到的比付出的要多?！?/p>

　　瓦解黑人罷工

局面初步確定下來，于游海有了一個目標：“我們學著干，看看能不能在國際家電行業市場，在南非，占上一席之地?！?/p>

第一件事情是要打開市場，進入當地的主渠道。于游海開始和當地的大型連鎖店去談。

“我們承諾一年保換，還把50萬蘭特(相當于10萬美元)打到客戶賬上作為保證金。這樣人家總算接受了，進去以后，慢慢和客戶之間建立了口碑和信任。幾年以后，保證金也拿回來了。”

另外，他們開始培育品牌、打廣告。1999年，海信的第一個廣告牌出現在當地的機場高速公路上，寫著“Hisense，中國知名品牌”，就在索尼廣告牌的后面。

當天晚上，于游海把車停在廣告牌旁邊，坐著看了老半天。

“那種感覺，說不出來，真的挺鼓勁的。那時候生意做得也不是很順，給自己找點自信吧。就感覺要做點什么事，不能那么窩囊。”

就在這個關節上，于游海又遇到了在南非極其普遍的黑人罷工問題。

在于游?？磥?，工人們的邏輯很奇怪：“他罷工就是要漲工資。他不是說我付出多少，而是說現在什么都漲價了，牛奶、生孩子、買房子……可哪能你不夠花就給漲工資呢？他們一罷工，好象我們都成資本家了似的，其實不還是打工的？”

按照南非法律，罷工需要提前三天通知，但是工會代表和工人們直接就把于游海堵在了辦公室里。工人提出了有點不可思議的要求：第一，培訓三個月完了以后，考試合不合格都必須留下工作；第二，工資必須漲到一個什么程度；第三，保證這些工人今后永遠在這工作。如果不答應這些條件，他們就待在辦公室不走了。

情急之下，于游海從抽屜里拿出一張和曼德拉的合影，說，我們是你們領導請來的，我們來不是為了掙錢，是為了幫助你們解決就業的。曼德拉在黑人心目中何其神圣，罷工者遂撤退。

“后來我就知道了，一不能用有工作經驗的罷工油子，他們太知道利用罷工，把好些工廠都折騰倒了，就用剛畢業的年輕人。再一個，要最終避免勞資糾紛，還是要改變管理模式。后來我們市場有了，產量不斷擴大，就開始采用計件工資了。工人的收入不斷提高，趕他走他還不走呢?！?/p>

2000年，海信買下了韓國大宇在南非中蘭德地區的廠房。這是南非所有著名跨國公司的集中地。從此，海信在南非的發展進入了快車道。每年銷售收入以20%-30%的速度增長。到了2006年，銷售3.3億元人民幣，各種產品銷售45萬臺。現在在南非彩電市場，海信占了15%的份額。

大年初十，記者在青島見到回國過年的于游海。這是他9年來在家過的第3個春節?！皠側サ臅r候要做市場，也想回家過年，但老擔心出事，小心眼兒。”他伸出手來，給記者看他的手機，里面有他在南非的朋友給他發的過年短信。他的手表還是南非時間，“習慣了，沒有調過來?！边@6小時的時差，他已經完全適應了。

（來源：《中國企業家》 記者：雷曉宇）