中國(guó)的一位高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人最近告訴我：“在過去一個(gè)多世紀(jì)里，當(dāng)外國(guó)人認(rèn)為我們很軟弱時(shí)，我們其實(shí)并沒有那么軟弱；而現(xiàn)在，當(dāng)外國(guó)人認(rèn)為我們很強(qiáng)大時(shí)，我們其實(shí)并沒有那么強(qiáng)大。”

美中兩國(guó)政治領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)面時(shí)，產(chǎn)生分歧是常事：美國(guó)人盯著美中貿(mào)易的巨大不平衡，中國(guó)人則抱怨美國(guó)人在吞并中國(guó)公司；在美國(guó)人眼里，中國(guó)是一個(gè)可怕的經(jīng)濟(jì)對(duì)手和不斷強(qiáng)大的軍事強(qiáng)國(guó)，中國(guó)人則聲稱，其出口的一半（和高技術(shù)出口的約85%）都來(lái)自外國(guó)投資的公司，同時(shí)中國(guó)需要建立一支強(qiáng)大的軍隊(duì)來(lái)保護(hù)祖國(guó)（尤其是對(duì)付“臺(tái)獨(dú)”分子）；美國(guó)人看中國(guó)，看到的是中國(guó)人腰包鼓鼓，因?yàn)橹袊?guó)擁有1萬(wàn)多億美元的外匯儲(chǔ)備；而中國(guó)人看自己，看到的則是龐大而貧窮的農(nóng)村人口。2020年前，中國(guó)將有大量人口進(jìn)入城市，這個(gè)安置計(jì)劃是史無(wú)前例的……

在很大程度上，21世紀(jì)世界的和平與繁榮，有賴中國(guó)與美國(guó)的雙邊關(guān)系。良好的溝通對(duì)政治領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，對(duì)商界領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)也是如此。但是，類似的觀念分歧，經(jīng)常出現(xiàn)在美中兩國(guó)的政治溝通過程中。

大多數(shù)中國(guó)人認(rèn)為，美國(guó)人謀求遏制中國(guó)，阻礙其作為一個(gè)偉大民族實(shí)現(xiàn)歷史性的復(fù)興；美國(guó)通過與日本、中國(guó)臺(tái)灣甚至是印度建立軍事聯(lián)盟，對(duì)中國(guó)大陸形成軍事包圍；美國(guó)還強(qiáng)迫中國(guó)開放市場(chǎng)，以控制中國(guó)的工業(yè)和剝削中國(guó)的消費(fèi)者；美國(guó)還通過輸出西方文化來(lái)壓制中國(guó)文化，從而損害中國(guó)的主權(quán)和獨(dú)立性。

大多數(shù)美國(guó)人則認(rèn)為，中國(guó)是一個(gè)意志堅(jiān)定、抱團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)可怕的挑戰(zhàn)者，一個(gè)有潛在威脅的正在崛起的大國(guó)。盡管所有的國(guó)家都是以自己的利益而行事的，但有些美國(guó)人認(rèn)為，中國(guó)的一切行為都是只考慮其自身利益，甚至不惜違背國(guó)際秩序……

中國(guó)政府毫不諱言，其政策就是為本國(guó)人民謀利益。中國(guó)政府還說(shuō)，任何合法的政府都應(yīng)該這么做。中國(guó)擁有13億人口，大眾都支持國(guó)家保持穩(wěn)定。中國(guó)人說(shuō)，在一個(gè)一體化的全球經(jīng)濟(jì)里，中國(guó)的穩(wěn)定和發(fā)展對(duì)世界的穩(wěn)定和發(fā)展是不可或缺的。損害前者，必將危及后者。

我認(rèn)為，美中兩國(guó)應(yīng)該相互尊重對(duì)方的思維方式。美國(guó)人應(yīng)該看到，中國(guó)的穩(wěn)定是其繼續(xù)改革和發(fā)展的必需條件。中國(guó)由于其不同的歷史、文化和龐大人口規(guī)模，需要采取一條不同的發(fā)展道路。美國(guó)人還應(yīng)該承認(rèn)，中國(guó)作為一個(gè)偉大民族和負(fù)責(zé)任大國(guó)的復(fù)興，對(duì)世界是有利的。

·每種溝通方式的存在都有其合理性；但如果會(huì)導(dǎo)致誤解，那么某種情況下它也許就不是最適合的

中國(guó)人和美國(guó)人，從傳統(tǒng)和文化方面來(lái)說(shuō)，在個(gè)性和性格方面都有微妙的區(qū)別。這可以通過不同的溝通方式表現(xiàn)出來(lái)——這就是跨文化心理，它通常不被政治家和商界領(lǐng)袖們所重視。一位中國(guó)高級(jí)官員歸納對(duì)比了4種可能導(dǎo)致政治誤解的思維方式：

第一，中國(guó)人較為含蓄和委婉，而美國(guó)人較為坦率和直白。美國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為，中國(guó)人“不可捉摸”，“善于欺騙”；而中國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為，美國(guó)人粗魯、傲慢。

第二，中國(guó)人講話愛使用更抽象和廣義的詞匯，強(qiáng)調(diào)原則和理論；而美國(guó)人愛使用更具體的語(yǔ)言，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作和先例。因此，中國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為美國(guó)人刻板、機(jī)械，而美國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為中國(guó)人愛炫耀、華而不實(shí)。

第三，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)集體而不是個(gè)人，認(rèn)為整個(gè)社會(huì)的需要比個(gè)人理想更重要；美國(guó)人正好相反（即使他們并不總是按照自己宣揚(yáng)的去做）。

第四，在處理重大事情時(shí)，中國(guó)人不善幽默，也通常無(wú)法放松心情，或開些自嘲的善意玩笑；在嚴(yán)肅的場(chǎng)合，很難自然地產(chǎn)生微笑。正因?yàn)槿绱耍袊?guó)領(lǐng)導(dǎo)人可能在表面上看起來(lái)缺乏靈活性和個(gè)性，盡管實(shí)際上他們并非如此。

有效的政治溝通需要拿出誠(chéng)實(shí)和透明的態(tài)度。一開始，雙方就必須有禮貌地、開誠(chéng)布公地相互解釋清楚自己對(duì)對(duì)方的真正感受。坦誠(chéng)相待通常并不容易做到，但如果雙方真正有意尋求共同基礎(chǔ)和達(dá)成一致的話，那么，坦誠(chéng)相待通常就是鼓勵(lì)對(duì)話的最佳方式。無(wú)論是商務(wù)交流還是政治溝通，都不存在哪種思維方式更合適或哪種不合適的問題。每種方式都是在一定的文化環(huán)境中產(chǎn)生的，它的存在有其合理性；但如果會(huì)導(dǎo)致誤解，那么某種情況下它也許就不是最適合的。

·美國(guó)人要了解當(dāng)今的中國(guó)，就必須了解胡錦濤主席的全面遠(yuǎn)見和政治哲學(xué)——“和諧社會(huì)”、“科學(xué)發(fā)展觀”以及“和平發(fā)展”

有了以上共識(shí)，我們也許就可以為中美商務(wù)人士的溝通方式，確立一些普遍原則。這樣，美國(guó)商務(wù)人士在與中國(guó)公司——尤其是那些國(guó)營(yíng)公司的老總們打交道時(shí)，就可加以運(yùn)用。我要強(qiáng)調(diào)的是，中國(guó)私營(yíng)公司——尤其是高科技公司的老板和企業(yè)家，其溝通方式與西方相似，在他們面前，這些原則沒有多大用處。

第一項(xiàng)原則：在談判中要有耐心。美國(guó)人不能想當(dāng)然地認(rèn)為中方是故意不透明。如果你希望得到答案或解決辦法，那就應(yīng)該多些敏感，要尊重中方談判對(duì)手。

第二項(xiàng)原則：學(xué)會(huì)遵守商業(yè)談判中的普遍原則。你要意識(shí)到，這些原則即便重復(fù)很多遍也不為過，即使重復(fù)的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的想象，在制訂細(xì)節(jié)時(shí)也不要操之過急。

第三項(xiàng)原則：你要認(rèn)識(shí)到，中國(guó)的民主程度越來(lái)越高，在許多大型企業(yè)里，集體決定變得越來(lái)越普遍。總的說(shuō)來(lái)，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的高級(jí)管理層已不像美國(guó)同行那樣在做決定時(shí)能獨(dú)自決斷。中國(guó)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有時(shí)候必須與中層管理人員通過不厭其煩的內(nèi)部討論和談判后，才會(huì)感到有信心達(dá)成一項(xiàng)重要交易。目前，關(guān)注高級(jí)管理人員態(tài)度的做法仍然是必要的，卻是不夠的。這意味著，外國(guó)商人必須與同一層次的許多中國(guó)經(jīng)理打交道，甚至包括那些處于指揮鏈末端的人士。

第四項(xiàng)原則：尊重會(huì)議的形式，保持職業(yè)的禮貌。在中國(guó)，商業(yè)上的成功取決于多種因素，有時(shí)即使是條件合適，可能也很難取得成功。比如，尊重中方安排的會(huì)議形式，在與中方打交道時(shí)保持應(yīng)有的禮貌是非常必要的。如果在這些事情上你不能入鄉(xiāng)隨俗，那只會(huì)給商業(yè)談判添亂。順便提一句，盡管我這篇文章主要是寫給公司總裁們看的，但我有一個(gè)私下的愿望——希望少數(shù)政治領(lǐng)導(dǎo)人也能讀一讀它。

最后，我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：美國(guó)人要了解當(dāng)今的中國(guó)，就必須了解胡錦濤主席的全面遠(yuǎn)見和政治哲學(xué)——針對(duì)國(guó)內(nèi)的“和諧社會(huì)”和“科學(xué)發(fā)展觀”，針對(duì)國(guó)際的“和平發(fā)展”。構(gòu)建和諧社會(huì)的目標(biāo)就是在人口和地理形態(tài)多樣化的中國(guó)實(shí)現(xiàn)公平、公正，進(jìn)行謹(jǐn)慎的社會(huì)、司法和政治改革。科學(xué)發(fā)展觀是采取一系列優(yōu)化方案，以解決一系列經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境問題的策略，其目的是：防止經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的不平衡，加強(qiáng)能源保護(hù)，減少污染，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)先倡導(dǎo)科技創(chuàng)新。和平發(fā)展的涵義就是，無(wú)論中國(guó)變得如何強(qiáng)大，都不會(huì)威脅任何鄰國(guó)，并將成為維護(hù)世界穩(wěn)定的支柱。

作者：羅伯特·勞倫斯·庫(kù)恩博士：美國(guó)花旗集團(tuán)高級(jí)顧問，美國(guó)國(guó)際管理集團(tuán)（IMG）高級(jí)合伙人、作家、電視節(jié)目制作人兼主持人、大型傳記著作《他改變了中國(guó)——江澤民傳》的作者。

（來(lái)源：環(huán)球人物 編輯：陳凡）